Biznes üzrə ABC-Analiz

Oktyabr 08, 2025

76 izlənmə

4 dəqiqə oxuma

Biznes proseslərinin araşdırılması – biznesin optimal idarə edilməsi və xüsusən də inkişafı üçün mühüm əhəmiyyət kəsb edir. Müxtəlif araşdırmalar sırasında ABC-Analiz xüsusi yer tutur. Kommersiya şirkətlərində bu analizi müxtəlif parametrlər üzrə (müştərilər, məhsullar, filiallar və s.) aparmaq mümkündür.

Bu analizin mahiyyəti İtaliya iqtisadçısı və sosioloqu Vilfredo Paretonun irəli sürdüyü 80/20 prinsipi üzərində qurulmuşdur. Bu prinsipə müxtəlif sahələrdə rast gəlmək olar. Bu prinsipə görə 20% səylər 80% nəticə gətirir, qalan 80% səylər isə – qalan 20% nəticəni təmin edə bilir. Müşahidələr deyir ki, 20% daimi müştəri satışların 80%-ni təmin edirsə, qalan 80% təsadüfi müştərilər satışların 20%-ni təmin edə bilir.

ABC-Analizin hazırlanması

ABC-Analizi müştərilərə və satışlara tətbiq etməklə, satış üçün əhəmiyyət kəsb edən müştərilər A, B və C kateqoriyalarına ayrılır:

A kateqoriyası – ən vacib müştərilərdir, satışların 80%-ni təmin edir. Bu müştərilərə xüsusi fikir vermək, onların tələbatını minimum zaman ərzində maksimum həcmdə ödəmək, zövqünə xüsusi diqqət yetirmək lazımdır;

B kateqoriyası – orta əhəmiyyətli müştərilərdir, satışların qalan 20%-in 80%-ni, ümumi satışların 16%-ni təmin edir. Bu müştərilərə də diqqət yetirmək, onların tələbatını və zövqünü araşdırılmaq lazımdır. B kateqoriyasına aid edilmiş müştəriləri A kateqoriyasına cəlb etmək üçün tədbirlər hazırlayıb həyata keçirmək lazımdır.

C kateqoriyası – bu müştərilər satışların qalan 20%-in 20%-ni, ümumi satışların 4%-ni təmin edir. Bu müştərilərin satış prosesi üçün əhəmiyyəti kifayət səviyyədə olmur, ona görə də bu müştərilərə vaxt və diqqət sərf etməyə dəyməz.

İndi isə, gəlin, bu prinsiplərə əsaslanaraq ABC-Analizini təşkil edək. Aşağıdakı cədvəldə 15 müştəri üzrə illik satışlar haqqında məlumat verilmişdir. C sütununda – müştəri adları, D sütununda – satışdan alınmış gəlirlər verilir. Cədvəlin altında gəlirlərin ümumi cəmi verilir. Bu cəmi D19 damasında aşağıdakı formula ilə həll etmək mümkündür:

=SUM(D4:D18)

**Şəkil 1. Müştərilər üzrə gəlirlər cədvəli**

Bundan sonra cədvələ yeni sütun əlavə edib, E sütununda hər bir müştərinin gəlirinin ümumi gəlirlər cəmində payını hesablamaq lazımdır.

Müştərilər üzrə gəlir payının hesablanması:

E4 damasında aşağıdakı formulanı daxil edirik:

=D4/$D$19

Bundan sonra formulanı aşağı artırırıq və cədvəli E sütununa əsasən çoxdan aza istiqamətdə çeşidləyirik. Cədvəl aşağıdakı şəkli alır:

**Şəkil 2. Hər bir müştəri üzrə gəlirin ümumi gəlir cəmində payı.**

Kateqoriyaların hesablanması:

Yeni F sütunu açıb, kateqoriyaları hesablayırıq. Bunun üçün F sütununa aşağıdakı formulanı daxil edirik:

=IF(SUM(E$4:E4)<80%;"A"; IF(SUM(E$4:E4)<96%;"B";"C"))

Nəticədə aşağıdakı cədvəli almış oluruq.

**Şəkil 3 Kateqoriyaların hesablanması.**

ABC-Analiz bununla həll edildi. Lakin bu satışlarla əlaqədar olaraq, G sütununa müştəriyə edilmiş zənglər sayını da əlavə etsək və müvafiq diaqramlar qursaq, vəziyyəti tam şəkildə görə bilərik.

Bunun üçün I3:K6 diapazonda yeni cədvəl yaradırıq və J4 damasına formula daxil edirik:

=COUNTIF($F$4:$F$18;I4)

K4 damasına formula daxil edirik:

=SUMIF($F$4:$F$18;I4;$E$4:$E$18)

Formulaları aşağı çəkirik və bu cədvəl əsasında diaqramlar qururuq.

**Şəkil 4. Kateqoriyalar üzrə müştəri sayının təyin edilməsi.**

**Şəkil 5. Kateqoriyalar üzrə satış payının təyin edilməsi.**

**Şəkil 6. Müştəri sayı və satış payı üzrə diaqramlar.**

ABC-Analizin hazırlanmasının alternativ variantı

ABC-Analizin hazırlanması üçün yuxarıda baxdığımız variant klassik sayılır. Bu varianta alternativ olan digər varianta baxmaq yaxşı olar.

Bu variantı icra edərkən, E sütununa əsasən çoxdan aza istiqamətdə çeşidləmə etməyə ehtiyac yoxdur və kateqoriyaların hesablanması ədədi orta kəmiyyətlərə əsaslanan alternativ formula üzərində qurulur:

=IF(E4>=(AVERAGE(E:E)*1,5);"A"; IF(E4>(AVERAGE(E:E)*0,5);"B";"C"))

**Şəkil 7. Kateqoriyanın alternativ formula ilə hesablanması.**

**Şəkil 8. İki hesablama variantı arasında nəticə fərqləri.**

**Şəkil 9. Alternativ ABC-Analizi üzrə diaqram.**

Bu variantlar arasında kiçik nəticə fərqləri mövcuddur. Bu fərqlər hesablama metodunun müxtəlif olması ilə bağlıdır. Lakin praktikada hər iki variantı tətbiq etmək mümkündür.

Bu məqalədə ABC-Analiz haqqında söhbət etdik. Növbəti məqalədə XYZ-Analiz haqqında məlumat verəcəyəm.

Hələlik, oxuculara müvəffəqiyyətlər arzu edirəm.